กลยุทธ์รับมือกับคนที่เจรจาต่อรองยาก 5 ประเภท

ในการเจราจาต่อรองเรื่องใดก็ตาม สิ่งสำคัญที่นักเจรจาต่อรองมือใหม่หวาดกลัวก็คือ คนที่มีลักษณะเฉพาะที่ส่งผลให้เจรจาต่อรองยากหรือรับมือด้วยยาก

       ในบทความนี้เราได้วิเคราะห์และจัดกลุ่มคนที่ถือว่าเจรจาต่อรองด้วยยากที่สุดมาทั้งหมด 5 ประเภทเพื่อให้คุณทำความเข้าใจและเรียนรู้แนวทางการดีลกับคนแต่ละประเภทได้ดียิ่งขึ้น

====

ก่อนจะไปเริ่มต้นทำความรู้จักคนที่เจรจาต่อรองยากแต่ละประเภท ต้องกลับมาที่หัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองที่ดีก่อน นั่นก็คือ การทำให้เกิดสภาวะแบบ Win – Win ซึ่งหมายถึงชนะด้วยกันทั้งสองฝ่าย นั่นคือเราได้ในสิ่งที่เราต้องการและเขาก็ต้องได้ในสิ่งที่เขาต้องการเช่นกัน

เมื่อมี Win -Win Negotiation เป็นเป้าหมายหลักอยู่ในใจแล้ว ก็มาทำความรู้จักคนที่เจรจาต่อรองหรือพูดคุยด้วยยากทั้ง 5 ประเภทพร้อมทั้งแนวทางรับมือกันได้เลย

====

1. คนที่มีเงื่อนไขเยอะ

คนกลุ่มนี้ ไม่ว่าเราเสนออะไรไป เขาจะมีคำว่า “แต่….” ขึ้นมาเสมอ เช่น ที่คุณบอกมาก็ดีนะ แต่…. แล้วมีเงื่อนไขอื่น ๆ ตามมา แม้ว่าเราจะมั่นใจว่าข้อเสนอของเราดีสำหรับเขาแล้วก็ตาม แต่เขาก็ยังมีคำว่า ‘แต่’ ตามมาเสมอ

สาเหตุที่แท้จริงของคำว่า แต่ มาจากการที่เราอาจจะยังไม่เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของเขา ซึ่งซ่อนอยู่ในสิ่งที่เราคิดว่าคือความต้องการหลักของเขานั่นเอง เขาอาจจะไม่ได้พูดสื่อสารออกมาตรง ๆ หรือ เขาอาจจะยังไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำว่าแท้จริงแล้วเขาต้องการอะไร

วิธีการ  เราต้องหยุดคำว่า “แต่” ของเขาให้ได้ โดยการถามเขาออกไปตั้งแต่เริ่มมีคำว่า ‘แต่’ ผุดออกมาเลยว่า “สิ่งที่คุณต้องการคืออะไร” หรือ มีตัวเลือกให้เขา เช่น “ระหว่าง A , B และ C คุณชอบอันไหนมากที่สุด เพราะอะไร”

====

2. คนที่ขี้สงสัย

คนประเภทนี้มักจะตั้งคำถามกับทุกสิ่ง ถามตั้งแต่เรื่องใหญ่ไปจนถึงเรื่องเล็กโดยไม่เข้าประเด็นสักที ซึ่งก็ทำให้เราพาเขาไปสู่จุดที่ต้องตัดสินใจในเรื่องที่เจรจาด้วยได้ยากมาก

ต้องเข้าใจก่อนว่าภาวะสงสัยเกิดจากความกลัว ความกังวล ความไม่ไว้ใจ เช่น กลัวว่าจะถูกเราหลอก กลัวว่าข้อเสนอของเราจะไม่ดีที่สุดสำหรับเขา

วิธีการ เราต้องขจัดความกลัวออกจากใจเขาให้ได้ โดยการถามเขาไปตรง ๆ เลยว่า “คุณกังวลหรือกลัวเรื่องอะไร” “ที่คุณยังไม่อยากตัดสินใจเพราะอะไร” เพราะถ้าเรารู้ความกลัวของเขา เราก็จะสามารถคิดวิธีการช่วยเสริมสร้างความมั่นใจให้แก่เขาได้นั่นเอง

====

3. คนที่อารมณ์ไม่ดี หรือ ก้าวร้าว

เป็นธรรมดาที่เราจะกลัวคนอารมณ์ไม่ดี ก้าวร้าว หรือ มีท่าทีไม่พอใจ  ไม่ว่าจะกลัวถูกด่าถูกว่า ถูกตำหนิ หรือ กลัวว่าเขาจะไม่รับข้อเสนอของเรา คนที่อารมณ์ไม่ดีเป็นเพราะมีบางอย่างไม่ถูกใจหรือมีความต้องการบางอย่างที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองนั่นเอง  

วิธีการ ให้ใช้ความสงบสยบความเคลื่อนไหว เมื่อเขาแรงมาเราต้องนิ่งให้มากขึ้น แล้วพยายามสื่อสารกับเขาว่าถ้าเขาพูดเสียงดังไปจะส่งผลเสียต่อตัวเขาอย่างไร เช่น เราอาจจะได้ยินไม่ชัดหรือฟังไม่ทัน  อยากให้ช่วยพูดเสียงเบาลงก่อนดีกว่าไหม  เช่น พูดว่า “ถ้าพี่ลดน้ำเสียงลง พูดช้าลงผมน่าจะเข้าใจความต้องการของพี่แล้วผมก็จะสามารถช่วยพี่ได้มากขึ้น”

====

4.คนที่ชอบท้าทาย

คนกลุ่มนี้มักจะท้าทายเราว่า “ทำได้จริงเหรอ” “เป็นไปได้เหรอ” เป็นการพูดคล้าย ๆ กำลังดูถูกเรา ซึ่งแท้จริงแล้วเกิดจากการที่เขายังไม่เชื่อมั่นหรือยังไม่ไว้ใจเราหรือสิ่งที่เราพูดนั่นเอง

วิธีการ เราต้องพิสูจน์ให้เขาเห็นหรือรับรู้เพื่อทำให้เขามั่นใจในสิ่งที่เราเสนอ ซึ่งการพิสูจน์นั้นทำได้ทั้งข้อมูลทางเอกสาร ตำรา หรือบุคคลอ้างอิง ซึ่งเราควรวิเคราะห์เขาให้ออกว่าเขาชอบข้อมูลแบบไหน จากแหล่งใด หรือถ้ายังไม่แน่ใจก็ควรเตรียมข้อมูลทั้งจากเอกสาร งานวิจัย บุคคลอ้างอิง แลทักษะการเล่าเรื่องไปให้พร้อม

====

5. คนที่รู้เยอะ

คนกลุ่มนี้เป็นประเภทรู้ไปหมดทุกเรื่อง พูดอะไรไปเขาก็บอกได้ เขาก็เข้าใจหมด ลึก ๆ แล้วเขาต้องการมีตัวตน ต้องการโชว์ภูมิ ต้องการการยกย่องหรือการยอมรับ ยิ่งเขาพูดมากเท่าไหร่ให้เข้าใจได้เลยว่าเขายิ่งต้องการมากเท่านั้น

วิธีการ ให้เรามอบในสิ่งที่เขาต้องการไปเลย โดยการสนับสนุนเขา ทำให้เขารู้สึกว่าเขาเก่ง ฉลาด รอบรู้ ทำให้เขารู้สึกว่าสิ่งที่เขารู้นั้นมาสอนเราได้ เช่น ให้พูดขอบคุณเขาไปเลยว่า “ขอบคุณมากนะครับ ความรู้นี้มีประโยชน์ต่อผมมากเลย” เป็นต้น

สิ่งสำคัญสำหรับนักเจรจาต่อรองก็คือ ให้ระลึกไว้เสมอว่ายิ่งเราเจอคนที่เจรจาต่อรองยากเท่าไหร่ ทักษะการเจรจาต่อรองของเราก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ฉะนั้นจงอย่ากลัวหรือหลกหนีคนที่เจรจาต่อรองยาก แต่ให้มองว่าคนเหล่านี้ก็คือมนุษย์ปุถุชนทั่วไปไม่ต่างจากเรา ซึ่งมีบางอย่างสอนและฝึกเราได้เสมอครับ

เรียนรู้และฝึกฝนเทคนิคการเจรจาต่อรองเพิ่มเติมได้ใน อะไรเป็นเทคนิคที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรอง คลิกที่นี่

====

ถ้าคุณอยากฝึกทักษะการเจรจาต่อรองเพื่อให้คนในทีมของคุณทำสิ่งดีดีเพื่อเป้าหมายขององค์กร ขอแนะนำหลักสูตร Persuasion and Negotiation Mastery ดูรายละเอียด คลิกที่นี่

Learning Hub Thailand – เราพัฒนาคนในองค์กร ให้เพิ่มศักยภาพและทำงานอย่างมีความสุข 

ปรึกษาเรื่องการพัฒนาทีมในองค์กร ติดต่อ Line @lhtraining หรือ โทร 0939254962